美维口腔医疗CEO朱丽雅：民营口腔医疗还需要更多的资本涌入

改革开放四十年来，我国医疗事业的发展取得了长足的进步。这其中，民营口腔医疗机构作为一股新兴力量不断壮大。据统计，目前全国已有近6.5万所民营口腔机构，问诊量接近总量的40%~45%。不难看出，在国内的口腔行业，民营医院、私立诊所已占据了将近半壁江山。

8月27日，《中国经营报》记者对美维口腔医疗创始合伙人兼CEO朱丽雅进行了专访。据了解，美维成立于2016年，隶属天亿集团。如今凭借“事业合伙人”模式已经投资收并购维乐口腔、新桥口腔、中山口腔、DUANG DUANG少儿口腔、美尔口腔、爱齿口腔、韩美口腔、致美口腔、清华阳光口腔、厚诚口腔、恒美口腔、小白兔口腔共12家口腔连锁品牌，覆盖35座城市，拥有130家口腔医院与门诊部。

朱丽雅表示，基于“事业合伙人”模式，美维通过战略投资、标准输出、品牌管理三个维度赋能中国优秀口腔品牌和专家，并实现个性化发展，这是美维探索出的一条第三种口腔业态发展之路，也是美维对中国传统口腔诊疗连锁模式的颠覆，也

在朱丽雅看来，当前中国老百姓对于口腔治疗的认知还远远不够，口腔医疗行业也尚未形成标准化，而口腔诊疗过程对于感控和消毒要求非常高，中国口腔医疗服务产业的发展与国外相比仍存在较大差距，还需要更多的资本涌入，助力医疗行业的发展。

开创第三种口腔业态

《中国经营报》：从2016年成立至今，短短两年的时间，美维口腔医疗便在中国专科连锁品牌版图中建立影响力，这是怎么做到的？美维开创的第三种口腔业态是怎样的？

朱丽雅：我觉得最主要还是跟模式有关。口腔行业目前主要有两种经营模式，一种是私人的牙科门诊，另一种是牙科连锁门诊。但自己开门诊速度很慢，一方面是拿牌照速度慢，尤其是在上海、北京等一线城市；另一方面是团队培养和品牌积淀需要时间。比如在这个行业里面比较老的品牌，包括瑞尔、拜博等都是经历了20多年的时间才达到现在的规模。所以，美维希望吸取两种传统牙科模式的优点，既有连锁的格局跟态势，又能够吸引优秀的牙医合伙人进入到体系内，帮助他们增强管理上的意识。最后我们探索出一条第三种口腔业态发展之路，就是基于“事业合伙人”模式，给中国优秀的口腔品牌和专家赋能，然后实现个性化发展。这得到了行业的认可，很多优秀的口腔连锁品牌的创始人都愿意成为美维的“事业合伙人”，美维才能有今天的规模。

《中国经营报》：美维在选择合伙人时有哪些要求？

朱丽雅：中国民营口腔发展到现在已有20多年了，在行业里面比较有名的区域口腔连锁机构也基本都发展了10年或者20年左右的时间。他们在当地拥有深厚的品牌积淀，客户忠诚度高，利润数据十分可观。不过，受制于资金及技术储备，以及人才引进、先进技术推广、家业传承等诸多因素，区域性口腔品牌在单体经营模式下，无论是管理模式还是技术水准均已呈现陈旧态势。这些优秀的口腔连锁品牌，尤其是医生背景出身的品牌创始人，将是美维理想的事业合伙人，我在这个行业里面工作了20年左右，所以对于这一领域有比较深的认知，哪些地方做得好，哪些品牌做的好，基本上都比较了解。

《中国经营报》：目前美维已投资收并购12家口腔连锁品牌，覆盖北京、上海、南京、天津、成都、广州、深圳等城市。这么多的品牌和地域，在管理上是否有难度？对于旗下品牌，美维如何赋能？被收购的口腔机构加入美维后，经营状况有什么变化？

朱丽雅：坦白说区域越大，管理起来越费劲，包括租房、装修、采购等各个环节都要严格把控。但是我们采用的是合伙人模式，基本上所有区域都是合伙制，都有股东，股东在管理上有自我驱动性。另外，国际上现在比较流行的一个口腔门诊的管理模式叫DSO模式，美维模式与此类似，主要基于云平台，做整个运营数据、诊疗流程、采购流程、财务库存、固定资产的整合分析，通过这样的管理软件，系统可以去做整个的管控把握。

通过这样的管理系统，去帮助旗下品牌把整个的接诊流程、财务库存、固定资产等进行规范管理，这些就是美维对它们的赋能。

被收购的口腔机构加入美维后首先最显著的区别就是业绩上的提升，基本上都实现了业绩的翻倍增长；第二个体现在合规管理上，包括员工的五险一金、税务上的管理都往前迈了一大步。现在在中国做企业不仅仅是为了自己，还要为了员工，做企业同样需要聚人心，人是超越行业的真正驱动力；第三个就是做区域品牌再投资，不断深耕，做到区域市场全覆盖。

《中国经营报》：从创立之初，美维就表示要打造“中国口腔医疗第一平台”，不过，目前为止，正处于快速上升期的国内口腔市场还未现行业垄断者，也未有一家企业登陆A股市场。美维是否有IPO的规划？

朱丽雅：这个肯定会有，我们第一步是要做一个成功的企业，企业有业绩有利润才能够对员工对社会负责，这个时候再寻求上市是顺理成章的事。美维通过二年多发展，已进入口腔医疗品牌第一梯队，未来，美维希望联合健康、医疗、金融、保险、院校、互联网、大数据、人工智能等多领域达成战略合作，同时针对上下游产业链进行深度整合，形成良性的商业生态体系。

资本的涌入是好事

《中国经营报》：近几年，民营口腔医疗机构呈现大踏步发展趋势，但也呈现出连锁品牌众多，竞争内容较为一致、客流量不稳定等现象。民营口腔医疗机构应该如何体现差异化，提高客户忠诚度？

朱丽雅：实际上医疗这个行业没有太多的差异化，更多的是营销术语的差异化。比如前几年种植牙出现各种营销词汇，像是纳米之类的。坦白说，这种会误导消费者。牙科治疗的内容没有多少花样，只有几个永恒的主题，包括舒适化、数字化、定制化等。我们现在所追求的差异化主要体现在数字化上面，能够让治疗更简便、更快捷、更微创，医疗就是做精、做透、做好，而不是将一些营销的概念强加进去。

我认为当前牙科诊疗在技术上的差异化已经很小了，更多的可能是跟一些设备落后的小型门诊有差异。而与公立医院相比，主要是体现在个性化方面，同样是补牙，我们希望尽量能做到更规范、更仔细。实际上很多人会忽略一点，口腔医疗对于感控和消毒要求非常高，很多疾病都可以通过口腔黏膜、唾液、血液传播，因此口腔诊疗过程具有极高的传染风险我们洛阳的诊所就会给每一个做种植的患者做体检，一年内检出好几例患有梅毒的，这其实是必须要重视的。

美维希望为患者提供个性化解决方案，可以全疗程守护客户口腔健康，比如我们会要求在做任何诊疗前，都要做一个全口腔检查，让客户知道自己口腔的整体健康状况，尽管客户来门诊的目的只是拔个牙，但我们作为专业人士有必要告知客户。

《中国经营报》：口腔行业中，人才是关键，也是吸引资本的最重要因素。但是据海通证券研报显示，国内口腔医师人力资源严重短缺，供不应求。民营口腔医疗机构怎么去解决人才资源缺乏的问题？

朱丽雅：优秀的人才肯定不好找，所以我们才有合伙人。好的牙医一般到后续都不愿意再打工了，都自己创业，我们无非是顺势而为，让这些优秀的人才成为我们的合伙人，让所有的牙医在创业时更放心。所以美维实施三级股权激励，搭建合伙人体系，从门诊、城市到顶层，中间是有完整的上升路径，这个体系可以解决他们身份、收益共享，甚至是家族继承的问题。最后，美维十分重视文化的认同和凝聚，这个很少有企业会提出来。美维的企业文化中有两句话永远不会改变，也就是“一切与牙无关，一切与人有关。”

正是基于合伙人体系，美维放权给当地的事业合伙人，激励合作伙伴充分运用当地的深耕积淀、医疗团队、运营管理、社会关系等累积来开拓市场，共同做大做强，实现人生价值和社会价值。

《中国经营报》：有观点认为，口腔行业属于暴利行业，商品价格与成本之间差距较大。但是我们注意到，国内几家大型连锁口腔医院的盈利状况并不乐观，为什么会产生这种矛盾的？

朱丽雅：坦白说私人牙科门诊的利润率一直很高，因为首先牙医自己每个月只拿很少的工资；其次私人诊所的店面大多为自有房产，不涉及房租；第三，很多私人诊所都是夫妻店，丈夫是医生，妻子帮忙，又可以省去一笔工资；第四诊所内员工的五险一金，很多都是按照最低标准交，利润当然很高。

但是，正规的口腔连锁机构，尤其是在一二线城市的连锁机构，不可能存在暴利的情况。较高的赋税、巨额的运营投入都是不可能存在暴利的原因。

《中国经营报》：目前来看，口腔医疗行业还存在着资本盲目扩张的问题，各大资本跑马圈地说明大家看好这个行业，但也有些风投盲目抢市场，对人才和技术的认知不足，只想挣快钱。您怎么看待口腔行业当下资本的“盲目”火热问题？

朱丽雅：资本对于医疗行业的看好我认为是好事，如果没有大量的资金涌入牙科，中国的小牙科门诊能提升质量吗？所以，首先我不认为大量的资金进入医疗不对，而且现在还不够。站在医生的角度，我觉得中国的医疗还需要更好，口腔只是当中很小的一部分。医疗跟民生息息相关，站在老百姓的角度，如果能花更少的钱享受到更优质的治疗当然更好，这还是需要资本的支持，现在的投入远远不够。

《中国经营报》：口腔产业未来发展的趋势是怎样的？行业并购速度和连锁率是否都会提高？

朱丽雅：中华口腔医学会做过统计，目前中国老百姓的看牙率只有10%。也就是十个老百姓，就一个人去看牙，这说明口腔市场的发展空间还是很大。中国今天有将近20万的牙医，如果十几万的牙医一起种牙，100年都种不完。所以这个行业离发展饱和还很远。中国老百姓在牙科方面的思维跟美国比起来，至少差了20年。

从国外发展现状来看，未来国内口腔产业将会呈现三大发展趋势，一是诊疗精准化，随着上游技术的发展，如人工智能+影像数据，可以辅助口腔的诊断，帮助医生提高治疗的效率和精准度；二是专科垂直化，无论是青少年，还是儿童，还是全科的家庭服务，通过人群进行细分和定位的商业模式，存在很大的想象空间；三是线上端的口腔健康的管理。随着消费者口腔健康保健意识的增加，家庭医生模式的开展，私人牙医是能够跟家庭医生平行的模式，通过互联网的手段，可以将碎片化的场景打通，比如通过APP就可以管理口腔健康、寻找附近的诊所和医生，最终打造患者全生命周期的私人牙医。

同时，我认为行业的并购速度和连锁率也都会有所提高。因为做的好的企业老板一定会想要做得更大，这与行业无关，是人性问题。我们也会一直坚持并购，只不过会把握好节奏，有快慢，在扩张的同时也要提高内在修炼。